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侥幸的几率

时间:2012-05-23 作者:小小Z 点击:

  一家高级轿车代理商的总经理,决定从两位业务主管当中选出一位来接替他的位子。于是他找来两位候选人,说出他的目的后,布置一项任务,来评估谁会比较合适成为他的继承者。

  老总布置的任务很简单,他说德国原厂50辆最新款的轿车就要运抵,他想给这两位业务主管三个月的时间,看谁卖得最多,谁就是新的总经理。

  只是老总特别向他们强调一点,原厂告知,这款车有一个电子零件有瑕疵,瑕疵现象的发生几率只有50%,但因为这个瑕疵不会影响到行车及安全性,所以原厂没有计划主动召回车子。但是若瑕疵现象真的发生了,则零件要等三个月后,才能运抵并帮客人换修。

  两位候选人都相当有信心,因为根据销售记录,他们两人都具有在三个月内卖掉30辆车的实力。

  但最后的销售状况却出现很大的落差,因为在三个月竞赛期满的时候,其中一个业务主管卖出了49辆,但另外一位却一辆也没卖出。

  老总对这样的结果感到很纳闷,他调出过去三个月来这两位竞争者的销售日报表,他惊讶地发现,两人的来客数及试车数不相上下,但销售量却大相径庭。好奇的老总于是央请一位朋友乔装成顾客,分别向这两位候选人买车。

  经过详细的介绍,并且煞有介事的试驾这款新车后,老总的朋友很满意地向那位已卖出四十九辆的业务主管说:“请问最快何时可以交车?”“可以立刻交车。”老总的朋友回答说两天内决定。

  第二天,老总的朋友向另一位没卖一辆的业务主管试车后,问:“请问最快何时可以交车?”“三个月。”“为何要这么久?”“因为此款车进量有限,我的配额刚好卖完,若您急着要车,我可以介绍您向我的同事购买,他还有最后一辆!”
老总在听完朋友的叙述后,好奇地找来那位落败的主管,问他为何要将客户往竞争对手那里推。“听说,在卖出去的49辆中,有30辆是你介绍的。为什么要这样做?”这位主管说:“从员工的角度,我有达成销售的责任,因此不能停止销售这50辆车;但从自己的角度,我无法卖一辆事先知道有瑕疵、却没有零件可以更换的车子给客人,这跟我自己的原则抵触。所以在向客人介绍时,我都如实告知此瑕疵。虽然造成最后别人卖得比我多,但如果他被您选为总经理,就表示您比较在乎业绩,比较不在乎诚信。从职场生涯角度看,我也应该不合适这样的企业文化。”

  就在这个时候,那位卖了49辆车的业务主管走进办公室,脸色不大好看地拿一张文件给老总,说这是德国原厂发的电子邮件,上面写着:“25件备品要再延30天才能交货。”

  这位业务主管不安地对老总说:“又要延30天,我有好多客户吵着要退车!”老总问:“有几位?”业务主管说:“25位。”

  25位刚好是50辆的一半,有趣的50%侥幸几率,逃都逃不掉,50%的零件瑕疵率全部都出现了。

  我们都知道,你若投100次的硬币,正反面的几率各是50%。换句话说,谁都无法左右侥幸的几率,因为它最多只有50%;但剩下的50%却是你可以100%作主。

  在这个故事中,卖出车的业务主管选择50%的侥幸几率,没卖出车的业务主管没有选择侥幸几率。如果你是要买车的顾客,你会跟谁买车?如果你是老总,你会选谁当总经理?可以确定的是,没有谁愿意被那50%的侥幸几率击中!

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